【摘 要】隨著科學技術(shù)的進步和社會經(jīng)濟水平的提高，電信企業(yè)也在不斷升級改革，電信行業(yè)逐漸成為人們?nèi)粘Ｉ�活工作中不可缺少的重要行業(yè)。目前，手機和網(wǎng)絡(luò)的普及使得電信用戶變得越來越多，電信企業(yè)在快速發(fā)展的過程中也出現(xiàn)了一系列的問題。論文通過對電信企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀進行分析，就目前市場營銷方面存在的阻礙提出幾點解決策略，以期促進電信企業(yè)市場營銷的改革。

　　【關(guān)鍵詞】電信企業(yè);市場營銷;策略

　　1 引言

　　中國電信行業(yè)的發(fā)展為人們的生活提供了極大的便利，也促進了各行各業(yè)的發(fā)展，電信行業(yè)的發(fā)展也由最開始的技術(shù)驅(qū)動逐漸演變成市場驅(qū)動和客戶驅(qū)動，由此可見，客戶需求和市場現(xiàn)狀對于電信行業(yè)的發(fā)展有著非常重要的影響。因此，分析電信企業(yè)市場營銷所遇到的阻礙以及相關(guān)解決策略具有十分重要的意義。

　　2 電信企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀

　　近年來，中國電信行業(yè)中以中國電信、中國移動、中國聯(lián)通等多家企業(yè)為代表，形成了多家企業(yè)互相競爭并在競爭中不斷發(fā)展的局面。電信企業(yè)之間的互相競爭對于市場的發(fā)展有著積極的推動作用，由于我國電信行業(yè)的發(fā)展時間并不長，發(fā)展速度也非常迅速，電信企業(yè)更加重視技術(shù)的研發(fā)與進步，這就使得電信企業(yè)在市場營銷方面比較薄弱，運營商在市場營銷方面表現(xiàn)得過于隨意和缺乏一定的營銷技巧，難以進行更深層次的營銷。

　　3 電信企業(yè)市場營銷的阻礙

　　3.1 營銷策略的阻礙營銷策略的阻礙來自兩個方面：一方面是營銷策略中所制定的政策具有不合理性，例如，銷售政策不合理、激勵措施不合理、產(chǎn)品發(fā)布不符合市場需求等，這都會對電信企業(yè)的市場營銷造成阻礙;另一方面是對于營銷政策進行執(zhí)行的執(zhí)行者的阻礙。營銷策略的執(zhí)行者是對電信企業(yè)營銷策略進行直接管理和執(zhí)行的人員，對營銷策略最終產(chǎn)生的效果有直接的影響，執(zhí)行者的主要問題表現(xiàn)在：①個人能力有限，由于過去的幾十年里中國電信市場屬于賣方市場，無需營銷理念和營銷策略也能取得很大的進步，而隨著幾大電信運營商的陸續(xù)成立，用戶規(guī)模不斷擴大，市場營銷的重要性漸漸顯現(xiàn)出來，而電信企業(yè)市場營銷執(zhí)行者本身沒有太多經(jīng)驗，所以造成市場營銷阻礙;②個人忠誠度不高，員工個人對于企業(yè)的忠誠度對于一個企業(yè)來說具有非常重要的影響，我國電信行業(yè)中很多營銷人員只是通過勞務(wù)派遣的方式開展營銷工作，營銷執(zhí)行者個人對于所服務(wù)的電信企業(yè)本身沒有太高的認可度和忠誠度，一旦工作出現(xiàn)變故或者競爭對手給出更高的待遇，員工就會以個人利益為先選擇離職，如此造成營銷策略執(zhí)行效果難以保證。

　　3.2 營銷意識的阻礙由于我國電信行業(yè)很長一段時間處于壟斷地位，造成電信企業(yè)仍然沉浸于壟斷時期的思想，對于市場營銷的主動意識不強，難以建立起以客戶為本的營銷理念。例如，一些電信企業(yè)即使萌發(fā)了營銷意識，但是僅僅是對自我產(chǎn)品的一種簡單推銷和出售，而并不是真正基于客戶實際需求進行產(chǎn)品的研發(fā)，不但影響了客戶的使用體驗，還損害了企業(yè)自身的形象。營銷策略不僅僅是將現(xiàn)有業(yè)務(wù)粗暴地推廣，而是真正做到以客戶為本，開展充分滿足客戶需求的產(chǎn)品研發(fā)，這一點值得電信企業(yè)人員重點關(guān)注和探討。

　　3.3 服務(wù)水平的阻礙電信行業(yè)經(jīng)過不斷改革和優(yōu)化，在多方面取得了很大的進步，服務(wù)水平也在逐步提高。但是，關(guān)于電信服務(wù)的投訴問題依然存在并且不容小覷，集中體現(xiàn)在費用糾紛、網(wǎng)絡(luò)通信能力差、不明原因的扣費現(xiàn)象幾個方面，這說明電信企業(yè)還需要在服務(wù)水平上進一步提高，以滿足客戶的需求。

　　4 電信企業(yè)市場營銷阻礙的解決策略

　　4.1 明確以客戶為本的產(chǎn)品開發(fā)導向，充分滿足客戶個性化需求目前，市面上電信企業(yè)所推出的產(chǎn)品基本是簡單的幾個套餐，客戶只能從中挑選其中一個，難以滿足客戶實際需求，對于這一點電信企業(yè)需要通過市場調(diào)研、了解客戶消費習慣、收集客戶關(guān)于產(chǎn)品的咨詢和要求等幾方面進行綜合分析，將客戶群體進行分類，根據(jù)不同群體的客戶有針對性地研發(fā)出更加適合的套餐產(chǎn)品，提升產(chǎn)品設(shè)計精細化標準，以充分滿足不同客戶的個性化需求。例如，針對低消費群體，可以推出相對便宜的產(chǎn)品，同時，減少產(chǎn)品其他功能性，僅僅提供基礎(chǔ)功能，確保產(chǎn)品的實用性;針對高端消費群體，可以建立相對高端的消費平臺，充分滿足用戶的各種需求，同時，保證產(chǎn)品功能的靈活性和全面性，售后和服務(wù)方面也更加完善和優(yōu)化，可以為高端消費群體建立 VIP 通道，減少人工咨詢等待時間等。除此之外，還需要做好產(chǎn)品使用實時跟進和升級工作，由于客戶的生活和工作的變化可能對于產(chǎn)品的需求也會不斷變化，電信企業(yè)需要關(guān)注這些變化為客戶帶來的困擾，進行產(chǎn)品的更新。

　　4.2 統(tǒng)一定價策略傳統(tǒng)的市場營銷中，電信企業(yè)價格的制定往往會以消費者能夠接受的底線為標準進行定價，在一定程度上實現(xiàn)了企業(yè)利潤的最大化。而現(xiàn)在的電信市場中，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，人們對于產(chǎn)品的信息和價格可以在市場之外通過網(wǎng)絡(luò)進行獲取，互聯(lián)網(wǎng)打破了傳統(tǒng)信息傳播中的地域限制，使得客戶可以非常輕易地尋找到更加優(yōu)惠的價格。所以，當前的電信企業(yè)在進行價格制定時需要統(tǒng)一定價，為客戶提供最低價格的產(chǎn)品和最高水平的服務(wù)，只有這樣才能留住客戶。

　　4.3 營銷渠道多元化隨著生活節(jié)奏的加快和互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)上購物正漸漸成為年輕一代主要的購物渠道，其豐富的產(chǎn)品資源和透明化的價格受到消費者的青睞。因此，電信企業(yè)也需要抓住網(wǎng)上購物的機遇，為客戶提供更加便捷的產(chǎn)品購買方式，通過網(wǎng)絡(luò)進行相關(guān)產(chǎn)品的展示，并由專業(yè)客服進行有關(guān)問題的在線解答。一方面，方便客戶購物;另一方面，加強與客戶的溝通交流，重視客戶的內(nèi)在需求，方便今后工作的改進。另外，由于網(wǎng)上購物面對的群體主要是年輕人和網(wǎng)絡(luò)發(fā)達地區(qū)，對于偏遠地區(qū)和老年人群體，電信企業(yè)可以進行市場調(diào)研，對于需求較大的地區(qū)，建立合作營業(yè)廳，方便偏遠地區(qū)和老年人客戶群體進行業(yè)務(wù)的辦理，做好客戶維護工作。

　　5 結(jié)語

　　我國電信行業(yè)技術(shù)層面不斷發(fā)展創(chuàng)新，實現(xiàn)了很大的進步，然而營銷策略方面依然止步于傳統(tǒng)的壟斷觀念中，這對于企業(yè)自身的發(fā)展和我國電信行業(yè)的發(fā)展都是極其不利的，所以，電信企業(yè)自身需要及時扭轉(zhuǎn)思想，建立多層次的市場營銷體系，保證電信企業(yè)長期、穩(wěn)定、快速發(fā)展，為我國電信行業(yè)作出貢獻。

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　　《電信企業(yè)市場營銷的阻礙及解決策略》來源：《中小企業(yè)管理與科技》，作者：田勇