所謂顧問式營(yíng)銷，又被稱為關(guān)系營(yíng)銷，指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，從而形成一種 兼顧各方利益的長(zhǎng)期關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷建立在顧客、關(guān)聯(lián)企業(yè)、政府和公眾三個(gè)層面上，它要求企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)，必須處理好與這三者的關(guān)系。

　　摘　要：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的興起，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念對(duì)消費(fèi)者的影響也日漸深入，客戶真正成了影響市場(chǎng)發(fā)展的主導(dǎo)因素，尤其在社會(huì)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)快速發(fā)展的今 天，傳統(tǒng)簡(jiǎn)單的銷售模式已經(jīng)開始被先進(jìn)的營(yíng)銷理念所取代，并成為市場(chǎng)銷售模式的主導(dǎo)趨勢(shì)，顧問式營(yíng)銷模式就是一種行走在市場(chǎng)前沿的營(yíng)銷模式理念。筆者通過 曾在環(huán)保單位銷售運(yùn)營(yíng)崗位中的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及先進(jìn)銷售管理理念的模式的學(xué)習(xí)、探索研究，結(jié)合現(xiàn)在水污染嚴(yán)重和水資源短缺的社會(huì)國(guó)情形勢(shì)，發(fā)現(xiàn)水處理項(xiàng)目市場(chǎng)前 景的巨大，并總結(jié)出了顧問式營(yíng)銷模式在水處理項(xiàng)目銷售中靈活應(yīng)用的必要性和前瞻性，這也是本文研究的主要方向。

　　關(guān)鍵詞：論文發(fā)表刊物,顧問式營(yíng)銷模式,水處理項(xiàng)目銷售,解決方案,應(yīng)用

　　顧問式營(yíng)銷模式，是讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身的一個(gè)催化轉(zhuǎn)型模式，也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)作用下，想要做大做強(qiáng)的企業(yè)快速發(fā)展、實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益雙向發(fā)展所需要做出戰(zhàn)略性調(diào)整的必然階段和首要任務(wù)。

　　一、我國(guó)水處理項(xiàng)目發(fā)展的歷史

　　在中國(guó)，污水設(shè)備處理行業(yè)起步于上世紀(jì)的70年代，經(jīng)過近30年的發(fā)展才形成了現(xiàn)有的規(guī)模發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了專業(yè)化、成套化、職能化。大致經(jīng)歷了四個(gè) 發(fā)展階段：1970——1985年的初始階段，這一階段的產(chǎn)品較為簡(jiǎn)單，品種少、定型產(chǎn)品少;1986——1995年為起步階段，開始引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的技術(shù) 和設(shè)備，并探索符合中國(guó)國(guó)情發(fā)展的水處理設(shè)備，這一階段的城市化水平大幅提高，水污染問題也被社會(huì)廣泛關(guān)注，發(fā)展行情見漲;1996年之后是快速發(fā)展階 段，我國(guó)能獨(dú)立生產(chǎn)，水處理設(shè)備的品質(zhì)和工藝也有了大幅提高。 21世紀(jì)的今天，隨著十一五《國(guó)務(wù)院關(guān)于落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀、加強(qiáng)環(huán)境保護(hù)工作的決定》的發(fā)布，分階段對(duì)2005年、2010年對(duì)城市污水集中處理率做出新的 規(guī)定要求，屆此，也意味著水處理項(xiàng)目的企業(yè)也迎來了更為廣闊的發(fā)展契機(jī)。

　　二、水處理項(xiàng)目的傳統(tǒng)銷售模式及弊端

　　競(jìng)爭(zhēng)方式惡劣，為了達(dá)成目的不擇手段，同行皆是冤家。業(yè)內(nèi)企業(yè)與企業(yè)之間無法建立連接，不合作狀態(tài)擾亂行業(yè)秩序，形成弱肉強(qiáng)食局面，導(dǎo)致一些水處理項(xiàng)目企業(yè)出現(xiàn)多元化發(fā)展趨勢(shì)，不利于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。

　　總是將客戶比喻成上帝，最為重視對(duì)客戶的服務(wù)，認(rèn)為好商品就是提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，認(rèn)為只要服務(wù)好就能賣掉產(chǎn)品，認(rèn)為銷售就是推銷，實(shí)際上，它并不能建立跟顧客之間的穩(wěn)固關(guān)系，忽視了產(chǎn)品技術(shù)含量及與顧客之間情感交流之間的重要性。

　　傳統(tǒng)水處理項(xiàng)目銷售模式對(duì)政策性條文不重視，在處理企業(yè)與政府之間的關(guān)系時(shí)有失妥當(dāng)，不能對(duì)政策法規(guī)有正確的解讀，導(dǎo)致錯(cuò)失發(fā)展良機(jī)。

　　三、水處理項(xiàng)目從傳統(tǒng)銷售模式向顧問式營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變的解決方案

　　1.轉(zhuǎn)變思維，制定營(yíng)銷新策略

　　銷售不再是傳統(tǒng)意義上的賣產(chǎn)品，更不是人們所熟知的推銷自己，而是銷售解決問題的策略和解決方案。不但要懂得如何向更高層次的決策者銷售，還要 學(xué)會(huì)擴(kuò)大銷售群體，不要只當(dāng)產(chǎn)品的供應(yīng)商和技術(shù)指導(dǎo)，而應(yīng)該成為消費(fèi)者客戶心中值得信賴的人，讓人感覺不是在被掙錢，而是獲得了有用的幫助。

　　大眾化的服務(wù)已經(jīng)落伍，只有制定出針對(duì)不同的企業(yè)和客戶的個(gè)性化服務(wù)，只有展現(xiàn)給客戶專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)、豐富的業(yè)內(nèi)知識(shí)及前瞻性眼光，不為眼前蠅頭小利所動(dòng)，讓客戶先得益，才能達(dá)成永久的合作利益聯(lián)盟，這是營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)變的根本，也是顧問式營(yíng)銷模式推廣的基礎(chǔ)。

　　2. 區(qū)分觀念，做好新定位

　　顧問式營(yíng)銷模作為一種新型的銷售模式，在提供給客戶高品質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，更注重給客戶創(chuàng)造額外的價(jià)值，這種營(yíng)銷模式更加細(xì)致化人性化，有別于之前 單純的服務(wù)式營(yíng)銷模式，將顧客關(guān)系進(jìn)行了新的定義，就是把顧客當(dāng)朋友，建立良好的溝通，達(dá)成利益共同體。這是一種將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問 三個(gè)角度上的新銷售模式，對(duì)買方的需求更加重視，因此，如何扮演好這三種角色，是實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的關(guān)鍵。新型銷售顧問的基本要求就是要永遠(yuǎn)比客戶先一步看 到結(jié)果，堅(jiān)持秉承“發(fā)展關(guān)系，建立信任;引導(dǎo)需求，解決問題”原則。

　　3. 把技術(shù)關(guān)，打造優(yōu)秀的銷售顧問

　　顧名思義，顧問式銷售模式的推廣，就是要建立尖端隊(duì)伍，打造優(yōu)秀的銷售顧問，需要掌握一定的技術(shù)要領(lǐng)：在銷售過程中，始終保持主動(dòng)權(quán);主動(dòng)權(quán)的 掌握不在于你將了多少話，而是在于對(duì)顧客的巧妙引導(dǎo)，讓其參與到你的對(duì)話中，卻不會(huì)被顧客牽著鼻子走，用銷售者的思維模式去影響顧客，從而實(shí)現(xiàn)最終的銷售 目的。在此過程中，非常重要的就是互動(dòng)，好的問題設(shè)計(jì)是必不可少的，優(yōu)秀的銷售顧問一定是最會(huì)提問的人，他們懂得如何去激發(fā)客戶的行動(dòng)力和求知欲。當(dāng)然， 成交的過程不光是靠忽悠，專業(yè)的知識(shí)、良好的建議和比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多更好的增值服務(wù)，愉快的交談都是促成成交的重要環(huán)節(jié)，具備了專業(yè)的知識(shí)、問、聽、說的能 力和良好的信任感，才能成為合格優(yōu)秀的銷售顧問。

　　四、顧問式營(yíng)銷模式在未來的發(fā)展階段

　　1.制定方針策略

　　當(dāng)一個(gè)出色的規(guī)劃者，為企業(yè)設(shè)身處地的著想，提供貼身式服務(wù)，進(jìn)行縝密的市場(chǎng)調(diào)查研究，運(yùn)用專業(yè)的知識(shí)、工具和方法，來為客戶量身定做最合理的 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，但每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者有不同的喜好和價(jià)值經(jīng)營(yíng)理念，一定不能忽視所服務(wù)單位中高層領(lǐng)導(dǎo)者的意見和看法，取各人之所長(zhǎng)，才能制定出雙方都滿意且高效的 策略。

　　2.帶好團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)自我

　　當(dāng)一個(gè)出色的教練。這是最關(guān)鍵的執(zhí)行環(huán)節(jié)，嚴(yán)格按照之前的規(guī)劃策略去完成既定任務(wù)，用培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)教演等方式手把手教會(huì)你的“新團(tuán)隊(duì)”如何完成操 作，并每個(gè)月拿出三五天的時(shí)間跟企業(yè)人針對(duì)實(shí)際運(yùn)營(yíng)操作過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行探討研究，及時(shí)斧正和補(bǔ)缺，讓計(jì)劃更完善更切合市場(chǎng)實(shí)情，這一調(diào)整實(shí)際上是雙 向的成長(zhǎng)。

　　3.標(biāo)準(zhǔn)化的建設(shè)

　　當(dāng)一個(gè)出色的組織者。這是最后的收尾工作更不能忽視任何一個(gè)細(xì)節(jié)，梳理工作過程并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，探索發(fā)現(xiàn)新知，再運(yùn)用自己的專業(yè)眼光和知識(shí)進(jìn)行 系統(tǒng)的、條理的和獨(dú)到精辟的分析給企業(yè)的管理者，由他來給未參與者進(jìn)行培訓(xùn)宣講，從而達(dá)到“顧問搭臺(tái)，企業(yè)唱戲”效果，便于企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)驗(yàn)復(fù)制。

　　五、結(jié)語(yǔ)

　　總而言之，隨著城鎮(zhèn)化面積不斷擴(kuò)大及人們生活水平的不斷提高，隨之產(chǎn)生的工業(yè)污水和生活污水量也越大，人們對(duì)賴以生存的水質(zhì)的要求就會(huì)更挑剔， 除了居民增強(qiáng)自身的環(huán)保意識(shí)之外，更主要的是促進(jìn)發(fā)展科技，變廢為寶，并利用科技服務(wù)人類健康，水處理項(xiàng)目這種從傳統(tǒng)銷售模式到顧問式營(yíng)銷模式的跨越性過 度，將開創(chuàng)出水處理項(xiàng)目銷售市場(chǎng)的新天地，并引領(lǐng)行業(yè)的變革性模式轉(zhuǎn)變發(fā)展。

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