論文摘要：長期以來由于受各方面因素的影響，商業(yè)養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，沒有形成應(yīng)有的規(guī)模。隨著計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)軌，社會養(yǎng)老保險體制改革的不斷深人，作為既有保險功能，又有補充社會養(yǎng)老保障作用的商業(yè)養(yǎng)老保險，其大力發(fā)展的機遇已經(jīng)到來，我們必須抓住市場機遇，研究并大力發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險。本文選自《職工法律天地》。《職工法律天地》為了保障因工作遭受事故傷害或者患職業(yè)病的職工獲得醫(yī)療救治和經(jīng)濟補償，促進工傷預(yù)防和職業(yè)康復(fù)，分散用人單位的工傷風(fēng)險。中華人民共和國境內(nèi)的各類企業(yè)、有雇工的個體工商戶(以下稱用人單位)應(yīng)當依照本條例規(guī)定參加工傷保險，為本單位全部職工或者雇工(以下稱職工)繳納工傷保險費。中華人民共和國境內(nèi)的各類企業(yè)的職工和個體工商戶的雇工，均有依照本條例的規(guī)定享受工傷保險待遇的權(quán)利。有雇工的個體工商戶參加工傷保險的具體步驟和實施辦法，由省、自治區(qū)、直轄市人民政府規(guī)定。工傷保險費的征繳按照《社會保險費征繳暫行條例》關(guān)于基本養(yǎng)老保險費、基本醫(yī)療保險費、失業(yè)保險費的征繳規(guī)定執(zhí)行。

　　關(guān)鍵詞:商業(yè)保險,傳統(tǒng)保險,職工法律天地

　　一、目前商業(yè)養(yǎng)老保險存在的主要問題

　　1.思想認識問題。具體表現(xiàn)在內(nèi)部和外部兩個方面:一是保險公司內(nèi)部對市場反應(yīng)不靈敏，至今還未真正認識到養(yǎng)老保險市場的潛力，沒有制定實質(zhì)性的辦法;二是由于人們長期受計劃經(jīng)濟體制下國家統(tǒng)包統(tǒng)攬社會養(yǎng)老的思想影響，至今依賴國家和企業(yè)養(yǎng)老的思想觀念還沒有轉(zhuǎn)變，所以自我保障意識比較淡薄。

　　2.業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢。雖然從1984年國內(nèi)就開始辦理商業(yè)養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)，至今已有近20年的歷史，但其發(fā)展速度滯后，沒有形成應(yīng)有的規(guī)模，在保險中所占份額微乎其微。

　　3．銷售服務(wù)問題。首先，是險種單調(diào)老化，適應(yīng)性差，缺乏吸引力，缺乏創(chuàng)新。其次，是宣傳動員和推銷服務(wù)跟不上，經(jīng)營管理手段落后，不能適應(yīng)發(fā)展的新形勢。

　　二、發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險的有利條件

　　隨著改革開放的不斷深入，客觀上已為大力發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險提供和創(chuàng)造了極有利的條件。表現(xiàn)在以下幾個方面。

　　1．國民經(jīng)濟持續(xù)快速增長。2003年我國國內(nèi)生產(chǎn)總值達116898億元，為1996年67700億元的1．73倍；人均國內(nèi)生產(chǎn)總值9046元，為1996年5504元的1．64倍；全國財政收入21691億元，為1996年7366．6億元的2．94倍；國家經(jīng)濟實力的增強，為大力發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險創(chuàng)造了極為有利的條件。

　　2．城鄉(xiāng)人民生活顯著改善。2003年全國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入達8472元，為1996年4838．9元的1．75倍；農(nóng)村居民人均純收入達到2622．2元，為1996年1926．1元的1．36倍；城鄉(xiāng)居民儲蓄余額達到103617．7億元，為1996年38500億元的2．69倍；人均儲蓄存款達8018．27元，為1996年3130元的2．65倍，城鄉(xiāng)人民收入和儲蓄存款大幅度增加，為大力發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險奠定了堅實的經(jīng)濟基礎(chǔ)。

　　3．社會保障體制的改革，在從計劃經(jīng)濟向社會主義市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌的重要時期，國家加快了建立國家基本養(yǎng)老保險、企業(yè)補充養(yǎng)老保險和個人儲蓄性保險三個方面保障體系的步伐。國家在社會保障體制改革中，日益重視商業(yè)保險的補充作用。于2004年5月1日正式頒布實施《企業(yè)年金試行辦法>和《企業(yè)年金基金管理試行辦法》，降低企業(yè)養(yǎng)老統(tǒng)籌保險的比重，加大商業(yè)補充保險比重的決定，這無疑是一個大力發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險的歷史性機遇。

　　4．人口老齡化速度加快。第四次人口普查表明，我國65歲及以上老年人口約占總?cè)丝诘?．96％，據(jù)預(yù)測2030年和2050年老年人口將分別達到3．1億和4．68億。目前，我國老年人口增長速度要高于世界平均水平和歐美各國的速度。人口老齡化將帶來人口贍養(yǎng)率的大幅上升，一方面給社會養(yǎng)老問題帶來巨大壓力，另一方面，也給大力發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險提供了極好的機遇。

　　三、商業(yè)養(yǎng)老保險的發(fā)展前景

　　通過對以上有利條件的分析，可以說明商業(yè)養(yǎng)老保險發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮模�前景是廣闊的。表現(xiàn)在以下幾個方面。

　　1．我國是一個擁有l(wèi)2億人口的大國，這就是最大的市場潛力。2003年，我國總?cè)丝跒?2．9億，其中城鎮(zhèn)人口5．2億，占總?cè)丝诘?0．5％；農(nóng)村人口7．68億，占總?cè)丝诘?9．5％。如果按照人口平均遞增速度，預(yù)計到2010年我國城鄉(xiāng)人口可達l4億。我們?nèi)绻��?003年城鎮(zhèn)人口30％投保個人商業(yè)養(yǎng)老保險，人均月交費60元，鄉(xiāng)村20％投保，人均月交費30元來測算，那么，2003年全國個人商業(yè)養(yǎng)老保險保費可達1685億元；如果2010年城鄉(xiāng)投保率達40％，人均月交費50元，個人商業(yè)養(yǎng)老保險保費就可達3360億元。

　　就甘肅省而言，2003年全省總?cè)丝跒?603．34萬人，其中城鎮(zhèn)人口712．79萬人。鄉(xiāng)村人口1890．55萬人，按照甘肅省目前人口增長率4．15‰計算，到2010年全省總?cè)丝跒?679．9萬人。如果我們按2003年城鎮(zhèn)人口30％投保個人商業(yè)養(yǎng)老保險，人均月交費50元，鄉(xiāng)村按20％投保，人均月交費30元來測算，那么，2003年甘肅省個人商業(yè)養(yǎng)老保險保費可達26億元以上，2010年城鄉(xiāng)投保率按40％測算，人均月交費50元，全省個人商業(yè)養(yǎng)老保險保費就可達64億元。

　　2．“九五”期間，我國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入年均遞增12％，2003年達8472元；農(nóng)民人均純收入年均遞增5．8％，2003年達2622．2元。按此年均遞增速度為基數(shù)測算，到2010年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入為15097元；農(nóng)民人均純收入分別為3624元。如果按人均收入3％投保商業(yè)養(yǎng)老保險測算，那么，2003年全國商業(yè)養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)保費收入可達1936億元，2010年業(yè)務(wù)保費收入就可達到3450億元。

　　再看甘肅省的情況：2003年全省城鎮(zhèn)居民人均可支配收入6657元，農(nóng)民人均純收入1673．1元，以此為基數(shù)，按城鎮(zhèn)居民人場可支配收入及純收入年均遞增12％和5．8％測算，到2010年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入將可達12057元，農(nóng)民人均純收入將可達2328元，按人均收入3％投保商業(yè)養(yǎng)老保險，那么，2003年甘肅省商業(yè)養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)規(guī)模可達24億元．2010年業(yè)務(wù)規(guī)模可達66億元。

　　四、發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險的策略

　　1．企劃策略。就是在做好市場調(diào)研的前提下，細分市場，制定出一個具有全局性、長期性、系統(tǒng)性、應(yīng)變性、風(fēng)險性的經(jīng)營戰(zhàn)略；確定發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險的戰(zhàn)略任務(wù)和目標，根據(jù)戰(zhàn)略任務(wù)和目標，擬訂出切實可行的具有市場動態(tài)分析、組織機構(gòu)、市場目標、實施步驟、市場策略、保障措施、應(yīng)變方法等內(nèi)容的企劃案，以保證商業(yè)養(yǎng)老保險在一個時期內(nèi)，有一個較大的發(fā)展，改變當前發(fā)展滯后的現(xiàn)狀。

　　2．宣傳策略。業(yè)務(wù)要大發(fā)展，宣傳必須先行。商業(yè)保險公司必須充分認識到宣傳的重要性，宣傳策略應(yīng)側(cè)重宣傳內(nèi)容和方式。首先要搞大型的社會宣傳活動，在社會上大造聲勢，形式上要新穎、內(nèi)容上要豐富多彩．以引起社會的共鳴。其次，應(yīng)抓住廣播、電視、報紙等各種新聞媒介，進行社會宣傳。第三，組織業(yè)務(wù)員深入農(nóng)村、礦區(qū)、企業(yè)單位、居民院樓等，面向職工群眾，宣傳社會保險與商業(yè)保險的關(guān)系及各自的作用；商業(yè)養(yǎng)老保險的意義與功用；商業(yè)養(yǎng)老保險的各種商品介紹及投保須知與方式等等。通過宣傳引導(dǎo)人們轉(zhuǎn)變觀念，增強自保意識和轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險的意識，將自保資金轉(zhuǎn)移到保險公司，享受養(yǎng)老保障的利益，提高保障水平。

　　3．商品策略。保險商品是實質(zhì)性的內(nèi)容，要打開商業(yè)養(yǎng)老保險市場，必須要有多種年金保險的商品，并且，商品要適應(yīng)市場的各種需求，具有適用性、可靠性和經(jīng)濟性。為此，商品策略很重要，它應(yīng)包括商品的設(shè)計或更新、商品的包裝、商品的定價。目前商業(yè)養(yǎng)老保險商品急需更新，應(yīng)盡快出臺一些既能講求兩個效益，又能兼顧客戶需求和利益；其保障內(nèi)容各有側(cè)重且能抵御通貨膨脹的新商品，比如出臺變額養(yǎng)老年金、分紅型養(yǎng)老年金、保額遞增型養(yǎng)老年金、定期養(yǎng)老年金等年金保險商品，以適應(yīng)大力發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險的需要。商品的包裝應(yīng)注重改進保險單及輔助內(nèi)容如條款、宣傳材料等式樣和質(zhì)量，做到外觀精美、內(nèi)容實在，創(chuàng)出品牌標志和品牌效益，以提高商品的知名度，擴大社會效益；另外，還可增加一些實用的附加險商品，以提高養(yǎng)老保險商品的附加價值。商品的定價則可根據(jù)市場調(diào)查，按照細化后的市場需求，對不同層次、不同需求、不同區(qū)域、不同群體所需商品進行不同的定價，如按城市的保障水平，保費可定高一些，農(nóng)村則應(yīng)定低一些，有所區(qū)別就能適應(yīng)市場需要，拓展市場。

　　4．銷售策略。主要包括銷售人員與銷售方式。大力發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險的銷售人員可分為四類：一是保險公司的內(nèi)部銷售人員；二是與保險公司簽訂代理合同的個人代理人；三是保險中介機構(gòu)的代理人和經(jīng)紀人；四是保險公司委托的兼業(yè)保險代理人。銷售方式：一是直銷，就是由保險公司內(nèi)部銷售人員直接給客戶銷售保單；二是營銷，就是通過保險公司個人代理人、保險中介機構(gòu)和保險公司委托的兼業(yè)代理機構(gòu)，面對面為客戶提供保單銷售服務(wù)；還有就是保險公司在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立代辦網(wǎng)點，為保險公司代辦個人或群體養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)，并代扣代繳各期保費。

　　5．服務(wù)策略。二十一世紀的市場競爭就是服務(wù)的競爭，服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣成為企業(yè)生存發(fā)展的命脈，尤其作為第三產(chǎn)業(yè)的保險公司，競爭取勝的焦點就在于服務(wù)。因此，要大力發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險，必須建立健全為客戶的服務(wù)體系和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，從售前到售后，甚至終身服務(wù)。其一，應(yīng)規(guī)范內(nèi)部管理，提高現(xiàn)代化管理水平，廣設(shè)服務(wù)網(wǎng)點，包括保險公司內(nèi)部的營業(yè)機構(gòu)和在銀行、郵政、企業(yè)等單位兼業(yè)代辦的網(wǎng)點，各個網(wǎng)點進行微機聯(lián)網(wǎng)，只有現(xiàn)代化程度提高，才能為保戶提供高效便捷的服務(wù)；其二，應(yīng)集中設(shè)立售后服務(wù)中心，開通投訴咨詢查詢以及其他服務(wù)等專線電話，為客戶提供24小時服務(wù)，使客戶能得到更多、更好、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。